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藥企如何進行產品廣告招商
作者：佚名 時間：2008-7-24 字體：[大] [中] [小]
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在我國醫藥市場，企業只要想招商，就得進行廣告投放；如果沒有廣告投放，企業的招商很難取得好的效果。如果企業財力雄厚，廣告投入自然不成問題，甚至可以利用中央電視臺做品牌形象廣告，再加上平面媒體廣告，可以更廣泛地吸引到醫藥經銷商。但如果企業財力不強，不能進行大力度的廣告投入，則招商難度就會大一些。作為中小型醫藥招商企業，如何利用有限的廣告經費進行產品招商呢？
設計好廣告文案
一份好的廣告文案是廣告招商的基礎之一。
企業藥品的廣告文案設計得好，定位準確，就可以吸引經銷商與企業聯系，也可能促成經銷商與企業合作；如果廣告文案設計得不好，不能吸引經銷商，或者定位不準確，經銷商就會一看了之，企業的招商廣告就起不到應有的效果。
企業的廣告設計人員在進行廣告文案設計之前，一方面要了解企業產品的情況、基本特點、優劣勢等，一方面要了解目標經銷商對招商的興趣和需求，這樣在廣告文案設計上才能做到實事求是、定位準確、目的明確。在寫作文案時，要著重關注以下幾個方面：招商產品的前景和特色、利潤空間、營銷支持政策、企業實力、信譽和發展前景等。
一般來說，經銷商看到招商廣告后，都會從這些方面來衡量一個招商產品的好壞，并決定自己是否與企業合作。對于一個企業來說，不可能在以上幾個方面都是一流，肯定會有自己的軟肋，比如有些企業實力不足。
面對這種情況，在寫作方案時要盡量避開自己不足的地方，而重點向客戶宣傳企業產品的利潤空間，宣傳企業產品的發展前景和企業的誠信理念及人性化服務等等。通過這種有感染力和煽動力的廣告宣傳吸引經銷商。當然，在設計廣告文案時，還得實事求事，不能猛吹胡侃，胡亂承諾，給企業經銷工作留下隱患。
選擇合適的媒體
廣告投放也是一門學問，非專業人士不可能很好地進行企業招商廣告投放。作為中小企業，在投放廣告前要對招商廣告的投放媒體有比較全面清晰的了解，比如空中媒體（電視臺、電臺）有哪些，平面媒體有哪些；大眾媒體有哪些，專業媒體有哪些；常用的廣告招商媒體有哪些，新興的廣告招商媒體有哪些；區域性的廣告媒體有哪些，全國性的招商媒體有哪些。作為企業招商人員，對這些情況要十分了解，并結合企業產品的特點和目標市場制定適當的招商廣告投放策略。否則，企業雖然花錢進行了廣告投放，但難以起到理想的效果。
作為中小醫藥招商企業，一定要選擇適合自己企業產品的廣告招商媒體。怎樣才算適合自己的產品呢？這里其實有個市場策略和產品目標客戶的問題。即要在招商前明確自己的市場策略和目標經銷商是誰。
如果企業的市場策略是面向全國，打開全國市場，則應該選擇覆蓋面廣的中央電視臺、全國性的報紙（包括大眾媒體和專業媒體）；而如果企業只想打開某一個區域市場，則可以在當地媒體上投放廣告，這樣既可以達到理想的效果，也可以為企業節約廣告費支出；但如果產品招商雖然是面向全國的，但產品的主打區域在地市級城市及縣城這樣的二、三線市場，則可以向當地的電視臺和報紙投放廣告，這樣更可以節省費用支出。
另外，在選擇廣告招商媒體時，要分析企業的目標經銷商所關注的媒體有哪些。一般來說，醫藥行業的經銷商比較關注的媒體有中央電視臺、全國知名的省級衛視、《醫藥經濟報》、《中國醫藥報》等。特別是《醫藥經濟報》、《中國醫藥報》，由于它們是醫藥行業內的主流媒體，廣大經銷商對它們十分關注，很多從事藥品代理和經銷的企業都是從這些專業媒體上查找招商信息。
筆者在與經銷商的接觸中了解到，這兩大媒體在它們心目中較有影響力，也是醫藥經銷商必看的專業媒體。當然，隨著網絡技術的發展，網絡在醫藥招商中的作用越來越大，作為中小型醫藥招商企業，也應該在網絡招商中尋找機會。
綜合進行廣告投放
作為中小型醫藥企業，廣告費用有限，更應該將資金投放到最需要投放的媒體、最需要的環節、最需要的時段。為此，企業在廣告的投放上要有計劃性，對整個產品運作過程中的廣告投放要做到心中有數。
為了配合招商，企業在廣告投放時，需要在一定時段內做出氣勢，既有電視媒體廣告，又有平面媒體廣告，還有網絡廣告等。要在一定空間、一定時間內讓企業的產品招商廣告形成氣勢，對經銷商的視覺和聽覺進行反復刺激，讓經銷商看到企業的實力和企業為推廣產品而進行的強勢廣告投放，以達到招商的目的。
廣告投放有其自身的規律，只有達到一定的頻率才能產生預期的效果。
有些中小企業由于財力有限，在進行一定的廣告投放后看不到理想的效果，于是馬上停止投放，這實際上是一種浪費。因為企業的招商廣告投放后不一定就會馬上產生效果，只有達到一定的頻次后才能引起經銷商的注意，只有達到一定的頻次后，經銷商才會與企業聯系。
而此時如果企業半途而廢，前期的廣告投放就會成為泡影。當然，企業可以一邊進行初期的廣告投放，一邊對目標經銷商進行調查，了解企業招商廣告對目標經銷商的送達情況，以便調整企業的跟進廣告投放策略。另外，中小醫藥企業資金少，更應該對廣告進行集中投放，以求對經銷商形成沖擊力。當然，這里就要平衡好頻次和集中度的問題了�？偟囊笫亲層邢薜馁Y金產生最大的廣告投放效果。